Die Strategien der „geldgierigen Piranhas“

Es waren keine freundlichen Worte, die Uli Hoeneß im Doppelpass für den Berater von David Alaba übrig hatte. Er sei ein „geldgieriger Piranha“, der David Alaba und seinen Vater dazu bringen würde, immer mehr Geld zu fordern. Es ist nicht das erste Mal, dass Hoeneß mit hochrotem Kopf  seine Geschäftspartner  beleidigt, trotzdem zeigt es welchen Ruf Spielerberater in der Szene besitzen: Sie seien skrupellos, tun nichts und kassieren trotzdem irrsinnige Provisionen.

Alabas Berater Pini Zahavi  können diese Anschuldigungen egal sein. Spätestens nachdem er den Rekordtransfer um Neymar für 222 Millionen Euro vom FC Barcelona zu Paris Saint-Germain einfädelte, hat er für sein Leben ausgesorgt. Nach spanischen Medienberichten sicherte er sich bei den Verhandlungen eine Provision von 38 Millionen Euro. Diese Summen locken immer mehr Berater in den Profifußball, es gibt schon Beobachter, die sagen, es gäbe mehr Spielerberater als Spieler.

Wir haben uns im Rahmen einer Forschungsarbeit gefragt welche Strategien erfolgreiche Spielerberater anwenden, um sich von der Masse an Mitbewerbern abzuheben. Um das herauszufinden untersuchten wir die acht erfolgreichsten Akteure aus der Branche. Es handelt sich um jene Spielerberater, die 2018 laut des Sportmagazins RAN die höchsten Provisionen kassiert haben. Um Rückschlüsse über ihre strategischen Ansätze ziehen zu können, analysierten wir ihre Top 20 Klienten nach Marktwert und stellten sie gegenüber. Die gesammelten Daten stammen dabei aus der Rückrunde der Saison 19/20.

Bei der Recherche stießen wir auf klare, immer wiederkehrende Muster, welche die erfolgreichsten Männer ihres Faches vereint: Sie erarbeiteten sich ein Netzwerk aus Clustern, Communities und Homophilie, also Spieler welche sich untereinander in bestimmten Merkmalen ähnlich sind.

Konkret bedeutete das, dass sich alle großen Spielerberater ein Alleinstellungsmerkmal aufgebaut haben, welcher sie für Spieler mit bestimmten Attributen zur unumstrittenen Nummer eins macht. Beispiel: Der Berater Fernando Felicevich hat ausschließlich spanisch sprechende Spieler unter Vertrag. Ein Großteil davon sind chilenische Nationalspieler. Felicevich als Marke steht also hauptsächlich für die Vertretung von chilenischen Topspielern. Im Umkehrschluss bedeutet das auch: Bist Du ein aufstrebender chilenischer Spieler, dann gibt es für dich nur eine Top Adresse auf dem Markt der Spielerberater: Fernando Felicevich.

Der Experte für Fernost

Ein Spielerberater, welcher die Kunst der Homophilie perfektioniert hat, ist der ehemalige Bundesligaprofi Thomas Kroth. Der 61-Jährige kassierte laut einer Rangliste des Forbes-Magazine mit seiner Firma PRO Profil GmbH allein im Jahr 2018 17 Millionen Euro Provision. Zu seinen Klienten gehören unter anderem der mehrfache Welttorhüter Manuel Neuer und gestandene Bundesligaprofis wie Patrick Herrmann oder Sebastian Rode. Doch weitaus spektakulärer ist ein Monopol, das sich Kroth in den letzten Jahren aufgebaut hat.

Der ehemalige Spieler von Vereinen wie dem Hamburger SV, Eintracht Frankfurt und Borussia Dortmund gilt als Japan-Spezialist. In den letzten Jahren sind nahezu alle Transfers von japanischen Spielern in die höchste deutsche Spielklasse unter seiner Regie realisiert worden. So zum Beispiel bei Shinji Kagawa, der im Jahr 2010 vom japanischen Klub Cerezo Osaka nach Dortmund wechselte und zum Shootingstar aufstieg. Mittlerweile ist Kagawa bei einem anderen Berater unter Vertrag, aber an weiteren Japanern mangelt es dem Portfolio von Kroth nicht (siehe Grafik) – alleine sieben seiner zwanzig wertvollsten Akteure kommen aus dem Inselstaat. Makoto Hasebe in Frankfurt, Genki Haraguchi in Hannover und ehemalige Bundesligaspieler wie Hiroshi Kiyotake oder Shinji Okazaki, um nur ein paar Namen zu nennen.

Dabei verfolgt Kroth wie im Falle Kagawas eine bestimmte Strategie: Zunächst sucht er sich vielversprechende Talente aus der japanischen J1-League, der höchsten japanischen Fußballliga, und nimmt sie unter Vertrag. Hilfreich ist dabei seine umfassende Vernetzung im Land der aufgehenden Sonne, die kein anderer europäischer Berater vorweisen kann. So beschäftigt er beispielweise einen Scout vor Ort, der potentielle Kandidaten genauer unter die Lupe nehmen kann. Die Spieler, denen er den Sprung nach Europa zutraut, bietet er anschließend in den hiesigen Vereinen an und generiert mit seinen Provisionen an den Verträgen hohe Geldsummen.  

Interessant ist dabei, dass Kroth keinerlei persönliche Verbindungen nach Japan hat. Japanische Spieler in der Bundesliga haben allerdings schon eine lange Tradition. Der Erste war Yasuhiko Okudera, der von 1977 bis 1986 neun Jahre in Deutschland spielte. Dabei lief er unter anderem für den 1. FC Köln auf. Einer seiner Teamkollegen damals: Thomas Kroth.